成功的邀約是一門藝術(shù)
發(fā)布日期：2008-10-19
美國第33屆總統(tǒng)杜魯門，是一位功過褒貶相當(dāng)分歧、受爭議性的人物，世人對他的評價，頗為二極化。
有一次，他去參加一位友人喬治的宴會，不知怎么搞的，司機(jī)竟然弄錯門牌號碼。當(dāng)總統(tǒng)按下門鈴后，一位男士應(yīng)聲而出，總統(tǒng)問道：“請問這是喬治的家嗎？”那位男士說：“不是?！彼蛄恐偨y(tǒng)，接著說：“我講句話，你可不要太難過，你長得可真像杜魯門?。 ?
杜魯門笑笑說：“先生，我希望你也不要太難過，因?yàn)槲艺撬救??！?
邀約是一種藝術(shù)。如何看出一個人邀約藝術(shù)的火候呢？
初入門者邀約被拒絕時，自己會覺得難過、抱歉。
成熟的直銷商邀約被拒絕時，會讓對方覺得難過，抱歉。
邀約……
邀約是直銷不可避免的過程之一。而在邀約之前應(yīng)已擬好一份名單（請參考表一：“推薦”中所列的表格），并盡可能地將名單上的朋友加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)或了解其近況需求，如此再邀約，較無唐突之感。
邀約可以用電話，或其它方式進(jìn)行，但基本上應(yīng)以電話邀約為主（因?yàn)檫@是最經(jīng)濟(jì)而具效率的工具），它和一般我們邀約朋友看電影，吃飯的形式并不相同，但在不同的組織中，教育訓(xùn)練的邀約模式亦不盡相同，因?yàn)檠s朋友可能因?yàn)樵诙际谢蜞l(xiāng)村的生活型態(tài)不同，或因每個朋友都有不同的個性、身份，所以在邀約內(nèi)容上可能有少許的出入，但一般而言有些原則是相通的：
表一：可以嘗試推薦的人選表
*請仔細(xì)看清楚以下推薦人選
1、父母 26、銀行出納員
2、兄弟姐妹 27、圖書館管理員
3、叔伯、母、姨 28、眼鏡店的老板、職員
4、岳父母家人 29、藥房的老板、職員
5、堂、表兄弟姐妹 30、汽車修理行的老板、職員
6、侄子、外甥 31、摩托車修理行的老板、職員
7、小學(xué)時同學(xué)、朋友 32、理發(fā)、美容院的老板、職員
8、中學(xué)時同學(xué)、朋友 33、雜貨店的老板、職員
8、高中時同學(xué)、朋友 34、花店的老板、職員
9、大學(xué)時同學(xué)、朋友 35、便利店的老板、職員
10、太太的同學(xué)、朋友 36、茶樓的老板、職員
11、以前的老師 37、加油站的老板、職員
12、小孩的老師 38、餐館的老板、職員
13、鄰居 39、服飾店的老板、職員
14、同事、上司、下屬 40、面包西餅店的老板、職員
15、以前的同事 41、干洗店的老板、職員
16、教會的朋友 42、上門的推銷員
17、社團(tuán)的朋友、一起打球的朋友 43、電話修理員
18、送報(bào)先生 44、做問卷的訪問人員
19、郵遞員 45、舞蹈班的老師同學(xué)
20、校友 46、插花班的老師、同學(xué)
21、保險經(jīng)紀(jì)人 47、烹飪班的老師、同學(xué)
22、醫(yī)生 48、一起等公車的陌生人
23、律師
24、會計(jì)師 所有的“人”
25、出租車司機(jī)
1、 掌握邀約的目的
邀約的目的是確定一個時間、地點(diǎn)聚會，并非說明。很多新進(jìn)的直銷商、常常因?yàn)榕d奮心急、迫不急待地在電話中談起產(chǎn)品、制度、公司、組織，或者緊張害怕得什么都忘了，連約會的時間、地點(diǎn)都沒有確定，這都是忘了自己邀約的目的?？朔@些問題并不難，可先把自己要表達(dá)的一一寫在紙上，然后在電話中不管受到什么話題的干擾，也務(wù)必將要談的事講出來。再提一次，邀約的目的是確定一個時間地點(diǎn)聚會，并非說明。
2、 邀約中的難題
當(dāng)您邀約朋友時，最可能遇到的問題是，對方問您“見面要干什么？”，此時常有不知如何是好的感覺，索性和他說了吧？不行，那么他將會繼續(xù)追問，沒完沒了。我們沒聽說過在電話中可以談成大生意的，尤其是在直銷的事業(yè)里，所以很多直銷的訓(xùn)練手冊上要您3分鐘以內(nèi)掛電話，不曝光、神秘而不欺騙，二選一原則確定時間、地點(diǎn)，語氣要興奮……，這也許都是方法之一，但是您該了解到為什么他會問“見面要干什么？”如果能不讓他問這句話，不就圓滿成功了嗎？所以也許您心急想推薦他加入直銷行列或使用產(chǎn)品，但是別忘了要積極而不心急，何苦要在好久沒聯(lián)絡(luò)后的第一通電話便邀約呢？第一通電話大可彼此問候，天南地北的重溫情誼，一方面了解他的近況，也一方面透露自己的一些想法，第二次、第三次彼此重拾默契后，再進(jìn)行邀約，通常比較不會有詫異，唐突的感覺。有些組織甚至?xí)ㄗh您，一次成熟的邀約需醞釀3個星期到3個月，便是為了減少邀約聚會時不適應(yīng)的沖擊。
3、 邀約也要考慮復(fù)制傳承
有些直銷商會以為“哎，老王是我的老同學(xué)了，又是親戚，怎么邀都會來?！睕]錯，老王是一定會來，甚至在電話中便可以談起公司、產(chǎn)品、制度，以他對您的信賴，當(dāng)然都聽進(jìn)去、興趣也有了——但這是好現(xiàn)象嗎？不，那是壞消息的開始。因?yàn)楫?dāng)老王很有興趣的接受、投入后，他的第一印象是“在電話中便可推薦、零售、而且成功”，所以他會用您的方式去邀約他的朋友，小丁、老周、小胖……，但是這些人一定是老王的同學(xué)、親戚嗎？就算是，小丁、老周等人又將以此方式邀約，如果這是一條您以為可行的大道，那么這條大道的盡頭將是懸崖，組織網(wǎng)絡(luò)無法深入的原因通常從此開始，不可不慎。
邀約不難，只要您記住邀約的目的，禁忌，不斷的自我操練。您也可以回想一下，以前邀約朋友、同學(xué)一起吃飯、看電話、喝茶、打麻將……除非另有他事，否則成功率是很高的。當(dāng)然邀約有時很難！您要是缺乏學(xué)習(xí)、認(rèn)知、了解，邀約的確很難，因?yàn)槟讼葘⒆约旱男膽B(tài)邀約出來。
有一次，他去參加一位友人喬治的宴會，不知怎么搞的，司機(jī)竟然弄錯門牌號碼。當(dāng)總統(tǒng)按下門鈴后，一位男士應(yīng)聲而出，總統(tǒng)問道：“請問這是喬治的家嗎？”那位男士說：“不是?！彼蛄恐偨y(tǒng)，接著說：“我講句話，你可不要太難過，你長得可真像杜魯門?。 ?
杜魯門笑笑說：“先生，我希望你也不要太難過，因?yàn)槲艺撬救??！?
邀約是一種藝術(shù)。如何看出一個人邀約藝術(shù)的火候呢？
初入門者邀約被拒絕時，自己會覺得難過、抱歉。
成熟的直銷商邀約被拒絕時，會讓對方覺得難過，抱歉。
邀約……
邀約是直銷不可避免的過程之一。而在邀約之前應(yīng)已擬好一份名單（請參考表一：“推薦”中所列的表格），并盡可能地將名單上的朋友加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)或了解其近況需求，如此再邀約，較無唐突之感。
邀約可以用電話，或其它方式進(jìn)行，但基本上應(yīng)以電話邀約為主（因?yàn)檫@是最經(jīng)濟(jì)而具效率的工具），它和一般我們邀約朋友看電影，吃飯的形式并不相同，但在不同的組織中，教育訓(xùn)練的邀約模式亦不盡相同，因?yàn)檠s朋友可能因?yàn)樵诙际谢蜞l(xiāng)村的生活型態(tài)不同，或因每個朋友都有不同的個性、身份，所以在邀約內(nèi)容上可能有少許的出入，但一般而言有些原則是相通的：
表一：可以嘗試推薦的人選表
*請仔細(xì)看清楚以下推薦人選
1、父母 26、銀行出納員
2、兄弟姐妹 27、圖書館管理員
3、叔伯、母、姨 28、眼鏡店的老板、職員
4、岳父母家人 29、藥房的老板、職員
5、堂、表兄弟姐妹 30、汽車修理行的老板、職員
6、侄子、外甥 31、摩托車修理行的老板、職員
7、小學(xué)時同學(xué)、朋友 32、理發(fā)、美容院的老板、職員
8、中學(xué)時同學(xué)、朋友 33、雜貨店的老板、職員
8、高中時同學(xué)、朋友 34、花店的老板、職員
9、大學(xué)時同學(xué)、朋友 35、便利店的老板、職員
10、太太的同學(xué)、朋友 36、茶樓的老板、職員
11、以前的老師 37、加油站的老板、職員
12、小孩的老師 38、餐館的老板、職員
13、鄰居 39、服飾店的老板、職員
14、同事、上司、下屬 40、面包西餅店的老板、職員
15、以前的同事 41、干洗店的老板、職員
16、教會的朋友 42、上門的推銷員
17、社團(tuán)的朋友、一起打球的朋友 43、電話修理員
18、送報(bào)先生 44、做問卷的訪問人員
19、郵遞員 45、舞蹈班的老師同學(xué)
20、校友 46、插花班的老師、同學(xué)
21、保險經(jīng)紀(jì)人 47、烹飪班的老師、同學(xué)
22、醫(yī)生 48、一起等公車的陌生人
23、律師
24、會計(jì)師 所有的“人”
25、出租車司機(jī)
1、 掌握邀約的目的
邀約的目的是確定一個時間、地點(diǎn)聚會，并非說明。很多新進(jìn)的直銷商、常常因?yàn)榕d奮心急、迫不急待地在電話中談起產(chǎn)品、制度、公司、組織，或者緊張害怕得什么都忘了，連約會的時間、地點(diǎn)都沒有確定，這都是忘了自己邀約的目的?？朔@些問題并不難，可先把自己要表達(dá)的一一寫在紙上，然后在電話中不管受到什么話題的干擾，也務(wù)必將要談的事講出來。再提一次，邀約的目的是確定一個時間地點(diǎn)聚會，并非說明。
2、 邀約中的難題
當(dāng)您邀約朋友時，最可能遇到的問題是，對方問您“見面要干什么？”，此時常有不知如何是好的感覺，索性和他說了吧？不行，那么他將會繼續(xù)追問，沒完沒了。我們沒聽說過在電話中可以談成大生意的，尤其是在直銷的事業(yè)里，所以很多直銷的訓(xùn)練手冊上要您3分鐘以內(nèi)掛電話，不曝光、神秘而不欺騙，二選一原則確定時間、地點(diǎn)，語氣要興奮……，這也許都是方法之一，但是您該了解到為什么他會問“見面要干什么？”如果能不讓他問這句話，不就圓滿成功了嗎？所以也許您心急想推薦他加入直銷行列或使用產(chǎn)品，但是別忘了要積極而不心急，何苦要在好久沒聯(lián)絡(luò)后的第一通電話便邀約呢？第一通電話大可彼此問候，天南地北的重溫情誼，一方面了解他的近況，也一方面透露自己的一些想法，第二次、第三次彼此重拾默契后，再進(jìn)行邀約，通常比較不會有詫異，唐突的感覺。有些組織甚至?xí)ㄗh您，一次成熟的邀約需醞釀3個星期到3個月，便是為了減少邀約聚會時不適應(yīng)的沖擊。
3、 邀約也要考慮復(fù)制傳承
有些直銷商會以為“哎，老王是我的老同學(xué)了，又是親戚，怎么邀都會來?！睕]錯，老王是一定會來，甚至在電話中便可以談起公司、產(chǎn)品、制度，以他對您的信賴，當(dāng)然都聽進(jìn)去、興趣也有了——但這是好現(xiàn)象嗎？不，那是壞消息的開始。因?yàn)楫?dāng)老王很有興趣的接受、投入后，他的第一印象是“在電話中便可推薦、零售、而且成功”，所以他會用您的方式去邀約他的朋友，小丁、老周、小胖……，但是這些人一定是老王的同學(xué)、親戚嗎？就算是，小丁、老周等人又將以此方式邀約，如果這是一條您以為可行的大道，那么這條大道的盡頭將是懸崖，組織網(wǎng)絡(luò)無法深入的原因通常從此開始，不可不慎。
邀約不難，只要您記住邀約的目的，禁忌，不斷的自我操練。您也可以回想一下，以前邀約朋友、同學(xué)一起吃飯、看電話、喝茶、打麻將……除非另有他事，否則成功率是很高的。當(dāng)然邀約有時很難！您要是缺乏學(xué)習(xí)、認(rèn)知、了解，邀約的確很難，因?yàn)槟讼葘⒆约旱男膽B(tài)邀約出來。
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