文/艾珊

    第一，致力于“帶來(lái)大不同”。銷(xiāo)售人員最難認(rèn)識(shí)到的一個(gè)事實(shí)是，客戶(hù)在乎的不是他的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案是什么樣的，而是這些東西能給其公司帶來(lái)什么樣的影響。舉個(gè)例子，如果我給一些管銷(xiāo)售的公司副總裁打電話，推銷(xiāo)我的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程，單單只是說(shuō)“嘿，我這里有個(gè)培訓(xùn)課程”，對(duì)方肯定說(shuō)沒(méi)興趣。如果我把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)到他們能從我的培訓(xùn)課程中收獲到的切實(shí)利益上，情況就不同了。

   第二，不要急于求成。通常銷(xiāo)售人員都希望在最短的時(shí)間之內(nèi)達(dá)成交易，于是不斷地將海量的產(chǎn)品信息“砸”向客戶(hù)，這樣反而會(huì)引起客戶(hù)的抗拒感。銷(xiāo)售應(yīng)該是一件水到渠成的事情。 

    第三，對(duì)客戶(hù)公司做足調(diào)研工作。要確保你的陌生推銷(xiāo)電話不被對(duì)方掛斷，必須先對(duì)客戶(hù)的公司進(jìn)行深度調(diào)研，然后再組織你在電話里要傳達(dá)的內(nèi)容。　

    第四，多管齊下。要跟客戶(hù)真正談上話，你可能需要聯(lián)系對(duì)方七到十次。多管齊下是首選，即語(yǔ)音郵件、電子郵件、邀請(qǐng)函等齊齊上陣?！　?

    第五，站在客戶(hù)的角度分析你的銷(xiāo)售辦法。重要的不是你說(shuō)什么，而是客戶(hù)聽(tīng)到的是什么。例如，自己先聽(tīng)一下你想發(fā)給客戶(hù)的語(yǔ)音郵件，如果連你自己都覺(jué)得聽(tīng)起來(lái)毫無(wú)說(shuō)服力，還是先改一改吧。