編者按：任何一個(gè)企業(yè)都離不開銷售，在銷售流程上，以下十步是一個(gè)通用的、規(guī)范而全面的銷售流程?？纯茨匿N售團(tuán)隊(duì)還缺少哪一步？

 

第一步：聚焦少數(shù)、重點(diǎn)的潛在大客戶。

 

第二步：通過(guò)“教練”了解客戶的需求。這個(gè)“教練”可以是客戶內(nèi)部人員，也可以是銷售人員的引薦人。能找到“教練”然后再跟進(jìn)潛在客戶，會(huì)比貿(mào)然拜訪成功率高出80%。

 

第三步：進(jìn)行徹底的客戶調(diào)查。客戶中關(guān)鍵人物的情況、客戶的決策流程、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等，都應(yīng)該在這個(gè)階段進(jìn)行徹底調(diào)查。

 

第四步：與客戶建立良好關(guān)系。調(diào)查顯示：如果銷售人員能做到這一點(diǎn)，同等情況下，成功概率會(huì)比別人高出93%。很明顯，前面流程中的三步，是這一步的基礎(chǔ)。

 

第五步：圍繞客戶需求，對(duì)客戶有效提問、認(rèn)真聆聽。調(diào)查顯示，95%的買家認(rèn)為銷售人員說(shuō)的實(shí)在太多了。所以，提問和傾聽的過(guò)程，是銷售流程中的重要環(huán)節(jié)。

 

第六步：成為客戶需求的解決方案提供者。有了耐心的傾聽過(guò)程，銷售人員往往能找到成為客戶需求解決方案提供者的機(jī)會(huì)。但這個(gè)步驟最難之處是處理客戶異議，銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)理解和接受客戶的意見。

 

第七步：向客戶進(jìn)行有效的產(chǎn)品信息傳遞。產(chǎn)品信息傳遞要回答以下幾個(gè)問題：我們以前給誰(shuí)服務(wù)過(guò)？客戶為什么不選擇其他供應(yīng)商而要選擇我們？客戶會(huì)有怎樣的收益？

 

第八步：識(shí)別客戶的成交意向。在這一環(huán)節(jié)里，銷售人員要有耐心去等待，要尊重客戶的決策過(guò)程。

 

第九步：與現(xiàn)有客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系。一要有客戶反饋流程；二要能夠把現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)化為未來(lái)客戶的“教練”。

 

第十步：完成客戶推薦。在獲得新客戶的幾種方式中，客戶推薦永遠(yuǎn)是成功率最高的。這一步驟極具價(jià)值。

（摘自《營(yíng)銷知識(shí)》）